Як перейти від емоцій до прагматизму у перемовинах між США та Україною? Як Україні визначити власну стратегію? Членкиня Координаційної ради Ukraine Facility Platform Лана Зеркаль та журналістка Олена Трибушна шукали відповіді на ці питання в програмі «Є Питання». Вони обговорили мету переговорів у Саудівській Аравії, вимоги Росії та позицію Трампа щодо інших країн.

Про зустріч у Джидді та довіру між партнерами

США хочуть створити «меню» – кілька варіантів для переговорів. Ідея полягає в тому, щоб пізніше порівняти це меню з російським і знайти шлях до можливого припинення вогню. Втім, у мене є серйозні сумніви, що цього можна швидко досягти.

Ще більше турбує те, що на рішення Трампа та його команди впливають емоційні чинники. З одного боку, вони мало пов’язані з його задекларованою метою досягнення миру. З іншого – вони впливають на атмосферу та створюють додаткову невизначеність у процесі.

Ефективна співпраця можлива лише тоді, коли між учасниками є довіра. 28 лютого, коли відбувалися обговорення в Овальному кабінеті, довіри між сторонами не існувало. Ми не довіряємо Трампу та його команді. Трамп і його команда не довіряють нам. Це велика дипломатична проблема.

Йдеться не про зовнішній вигляд чи наявність або відсутність гарантій – проблема в повній відсутності довіри між командами. А довіра – це ключовий елемент для досягнення успіху. Якщо Сполучені Штати – наш партнер, а не супротивник, то між партнерами має бути довіра, щоб досягти позитивних результатів.

Про основу перемовин між Україною та США

Трамп і його команда діють у режимі транзакцій. Їхня перша транзакція – угода про критичні мінерали. Друга мала стосуватися переговорів про припинення вогню. США зробили перший крок, запропонувавши угоду. Вони очікували, що Україна зробить другий крок – окреслить, як з нашої точки зору має виглядати припинення вогню.

Цей підхід у Вашингтоні провалився, оскільки ми хотіли перейти одразу до третього кроку – гарантій безпеки. Це спричинило повне непорозуміння між сторонами щодо послідовності дій. Наш болісний досвід Мінських переговорів дав нам змогу аргументовано будувати позицію й обґрунтовувати її фактами.

Про «гру в карти» за столом переговорів

США не можуть нічого вимагати на 100%, тому що вони не є стороною конфлікту. На столі може бути будь-що – решта залежить від техніки ведення переговорів.

Провокування конфлікту або загострення – теж тактика, але не надто ефективна.

На початку перемовин сторони зазвичай висувають максимальні вимоги. Часто використовується техніка, коли другорядні позиції подаються як критичні, щоб потім обміняти їх на справді важливі речі.

Саме це Трамп називає «грою в карти». Перемагає не той, у кого всі козирі, а той, хто краще розуміє інтереси та можливості іншої сторони.

Перемовини – це інтелектуальна гра. Лише в процесі стає зрозуміло, що для кого найбільш важливо й чому. І це «чому?» – головне питання, яке переговорник має постійно тримати в голові.

Про техніку айкідо в переговорах

Не розуміти підходів іншої сторони – серйозна помилка. Ми дуже реактивні – реагуємо на публічні подразники. Це наша слабкість. Але під час переговорів із таким нарцисом, як Трамп, це не працює. Його легко спрогнозувати, бо він говорить одне й те саме.

Принципи айкідо можна застосовувати у переговорах із таким типом опонента. Такі сценарії готуються заздалегідь. Ти прогнозуєш реакції, тестуєш їх у контрольованих умовах, створюєш ситуативні кімнати, щоб відпрацювати можливі відповіді та способи перенаправлення розмови.

Техніка айкідо у переговорах проста: ти погоджуєшся зі своїм опонентом, наприклад, щодо 350 мільярдів доларів військової допомоги Україні, і кажеш: “Тільки Трамп може провести аудит і визначити, скільки з цього Україна реально отримала. Тільки він може забезпечити, щоб Україна отримала все, що їй обіцяли.” Після цього він посміхається: “Так-так, я геніальний.” Це не нова стратегія – вона завжди працює. Це лише питання підготовки.

Про допомогу Британії в підготовці до переговорів у Джидді

Спільне тренування дипломатів – давня світова практика. Участь Британії була знаком солідарності та готовності допомогти. Це практичний крок до інтеграції України у західну дипломатію та політичні структури. Західна єдність тепер стосується не лише підтримки України, а й спільних стратегічних цілей.

Але якщо ми очікуємо підтримки, ми маємо чітко формулювати свої потреби. Захід не може допомогти нам у всьому – ми маємо визначати пріоритети та спільні інтереси, щоб співпраця була ефективною.

Про ставлення Трампа до України та Росії

Трамп живе в зовсім іншій парадигмі. Ліберальні цінності для нього не мають жодного значення. Йому байдуже до болей і проблем України. Це реальність, яку ми маємо визнати й навчитися з нею працювати.

Ми часто сприймаємо себе як центр всесвіту – але це не так. Ми – периферія. Для Трампа Україна не є пріоритетним, скоріше вона його дратує, бо заважає виконати обіцянки минулого.

Щодо Росії, Трамп і Путін справді мають певний резонанс – вони симпатизують один одному. Але це не означає, що Росія для Трампа стратегічно важлива. Його єдина турбота – щоб Росія не стала союзницею Китаю.

Цілі Трампа щодо Росії відрізняються від його цілей щодо України. Він не прагне поразки Росії. Він хоче, щоб Росія дрейфувала від Китаю, щоб зруйнувати російсько-китайське партнерство. Це і є його справжня мета.